散客市场研究

笔名：五虎上将来源： 同程大学　　2008-6-10　　点击：269　　字体：小　中　大　　共有评论 17 条 [点击查看]

　　近年来，随着旅游市场的日趋成熟，游客自主意识的增强和旅游者消费观念的改变，团队旅游有安全感、省时方便、价格便宜的优势对旅游者的吸引力已有所下降，而针对团队旅游的弱势而产生的散客旅游以其独特的优点吸引着广大旅游者。据1997年《中国旅游年鉴》的统计，1996年散客旅游人数已占入境游客总数的70%。在出境旅游中，1996年中国公民出境旅游总人次为506.07万人，其中由旅行社组团出境的为164万人次，只占出境旅游总数的32.4%。在我国国内旅游中，1997年我国城乡居民出游总人次为6.44亿，其中由旅行社承办的仅为1528万人次，仅占出游总人数的5.9%。根据2002年国家统计局中国经济景气监测中心会同中央电视台《中国财经报道》对北京、上海、广州三地城市的多位居民进行调查，选择自助旅游方式的比例达到38.8%，而选择团队旅游的仅占8.3%，其余大部分受访者未做回答。由此可见，散客旅游已成为我国各种旅游活动的主要形式。
　　　　
　　散客旅游，也称为自助旅游或半自助旅游，在国外称自主旅游(independent tour)，它是由游客自行安排旅游行程，零星现付各项旅游费用的旅游形式。
　　　　
　　散客旅游与团队旅游的区别是：第一，旅游行程的计划和安排不同。散客旅游由散客自行安排和计划，自由度大，形式灵活，选择性强；而团队旅游是由旅行社或旅游服务中介机构安排的，活动受到限制。第二，付费方式不同。散客旅游的付费方式是零星现付，即购买什么，购买多少，都按零售价格当场支付；而团队旅游采用包价形式，即全部或部分基本旅游费用由游客在出游前一次性支付。第三，价格不同，散客旅游的价格相对贵些。第四，旅游人数不同，散客旅游一般为9人以下，团队旅游一般为10人以上。散客旅游相对于团队旅游而言，具有批量小、批次多、预订期短、要求多、变化多的特点。
　　　　　　
　　一、散客旅游的心理分析
　　　　
　　第一，旅游者自主意识的增强。在社会稳定和具备一定经济基础的前提下，旅游者选择旅游目的地和旅游方式更注重体现个人的自主意识，而随着信息产业的发展，人们更容易获得各种旅游方面的知识。知识的积累和旅行经验的丰富，使人们对旅行社及旅游中介机构的依赖性逐渐减弱，人们出游的自主意识和参与意识日趋增强，越来越多的人喜欢结伴旅游或全家一起出游，自主地选择目的地、参观的景点及其他旅游活动。
　　　　
　　第二，旅游者心理成熟度的增强。心理成熟表现为有较大的选择性和独立性，不成熟则表现为有较大的盲目性和依赖性。旅游者作为本身的职业所扮演的社会角色是相当成熟的，但作为旅游者这一社会角色也许还不成熟。但在一百多年的旅游业的发展过程中，无数次的旅游实践培养了一大批成熟型的旅游者，表现在：从茫然和胆怯到经验丰富、信心十足；从必须加入旅游团到往往宁愿做“散客”；从随大流地购买标准化的旅游产品到选购甚至“定制”个性化的旅游产品；从慕名前往一些众所周知的旅游胜地到自己去发现“旅游胜地”；从匆匆忙忙、东奔西跑做“走马看花式”的巡游，到选定一两个地方做“下马看花式”的滞留型旅游；在旅游中，从只是“旁观”到也要“参与”，从只是“领受”到也要做出自己的“贡献”；从只重视旅游的“结果”到既重视旅游的“结果”也重视旅游的“过程”；从只是“被组织”、“被安排”到“自己组织”、“自己安排”。
　　　　
　　第三，旅游者需求层次的提高。现代旅游者之所以要花费时间和金钱，去过一段不同于日常生活的生活，为的是寻求补偿和解脱，从日常生活所造成的精神紧张中解脱出来，去接触一些日常生活中接触不到的事物，做一些日常生活中想做而没有条件去做的事情。心理学家弗洛姆曾在《逃避自我》一书中写道：“也许我们已经注意到，也许我们还没有注意到：世界上最使我们感到羞耻的莫过于不能表现我们自己；最使我们感到骄傲和幸福的也莫过于想、说和做我们自己要想、要说、要做的事”。现代旅游者不想从日常生活的围城中冲出来，又跳进团队旅游的围城中去。尤其是在旅游者中，中青年人数在增加，他们中相当多的人性格大胆，富有冒险精神，带着明显的个人爱好寻求旅游目的地和旅游方式，不愿受到限制和束缚。他们寻求表现自己、突出自己、充实和提高自己的机会。按照马斯洛的需要层次理论，个体的需要从低到高分为生理的需要、安全的需要、归属的需要、尊重的需要及自我实现的需要五个层次，在低一层次的需要满足的前提下产生高一层次的需要。在现代旅游中，旅游者已满足了生理的需要、安全的需要、归属的需要、尊重的需要，达到寻求自我实现的需要的满足。这种需求层次的提升，促使散客旅游迅速发展。
　　　　
　　第四，旅游者消费中个性成分的增加。旅游市场的飞速发展，使身处其中的旅游消费者发生着观念的变化，以及由心理的变化带来的观念的变化和旅游行为的变化。旅游者不仅仅把旅游看成是一种花钱买享用和观赏的经历，而且把旅游看成是一种花钱买操作和表现的经历。单一形态的团队旅游形式对旅游者的吸引力有所下降，而且越来越明显的是，旅游消费者越来越趋向于选择能体现自己的生活质量、个性特征，能让自己由被动变主动、积极参与到其中的散客旅游方式。这样，一些诸如“民俗旅游”、“探险旅游”、“体育旅游”、“回归自然旅游”、“环保旅游”等项目悄然兴起，并深受旅游消费者的欢迎。
　　　　
　　第五，旅游者经济支出心理承受能力的提高。旅行社的出现就是为了给旅游者提供低廉的价格、优质的服务，因而大受欢迎。现在旅行社通过批量购买、强劲的计价还价实力，在交通费用、住宿餐饮和景区门票等方面获得折扣，从而降低了旅游者的旅游花费。这种价格比旅游者个人自助旅游的花费要低得多，因此，参加旅行社旅游一直是观光旅游的主要组织方式。但随着经济水平的提高、人们购买力的增强，对经济支出的心理承受能力提高、对价格的关注程度下降，而对旅游经验更加重视。自助旅游行程灵活、购物灵活，能满足旅游者的心理需要，因此散客旅游迅速发展。
　　　　
　　除此之外，散客旅游设施的初步具备，也是散客旅游迅速发展的原因之一。现代交通的发达，铁路、航空等实行电脑联网售票，为散客旅游提供了交通的便利；现代电讯的发展，使人们无需通过旅行社就可在互联网上查询有关旅游的知识、安排自己的旅行，基本解决食、住、行的问题。另外，许多城市设立了旅游咨询电话、电脑导游显示屏等，这也促使了散客旅游的迅速发展。
　　　　　　
　　二、散客旅游管理的策略
　　　　
　　散客旅游的发展是旅游业的发展进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势。虽然由于初次旅游和语言障碍等因素的影响，团队旅游不可能完全消失，但不可否认的是，团队旅游的规模将不断缩小，散客旅游的规模将不断扩大。散客旅游并不意味着完全不依靠旅行社而将全部旅游事务都由游客自己办理，实际上，不少散客的旅游活动都借助了旅行社的帮助。旅行社仍然可以为散客提供必需的服务，只是所提供的服务必须发生转变，应从以组团、组织接待为主，转变为以中介报务为主，如帮助客人订房、推荐景点、提供信息等。也就是说旅行社要利用自身的资源、信息和规模经济优势，协助散客旅游者得到更好的旅游经历，获得低廉的价格和更优质的服务。因此，旅行社及旅游服务中介机构应采取相应措施，改变策略，以适应这一发展趋势。
　　　　
　　第一，根据旅游者的心理特征，改变传统的经营观念，摆正散客旅游促销的位置。旅游经营商要改变以往只做团队旅游、不做散客旅游的经营方式，改变认为散客的发展前途不大、不是旅游活动的主要形式、难以形成规模等经营观念。在经营思路上，要从以前的以团队为主、散客为辅的思路转变为团、散并重、突出散客的思路；在经营策略上要实现散客旅游操作的创新发展。散客旅游市场在我国还是一个新的市场，其操作尚无规律可循，旅游经营商要在散客旅游自身的特点上下功夫，做文章，借鉴团队旅游的经验，逐步在散客旅游的促销上形成一套行之有效的方法。
　　　　
　　第二，适应旅游者的心理需求，改变旅行社或旅游服务中介机构的管理方式。像商品零售业主在全国各大城市成立分支机构、进行连锁经营一样，旅游经营商也可进行散客旅游经营连锁，成立专门的散客接待部，实现散客旅游接待的规范化。比如，上海春秋旅行社率先提出“一人也能游天下，散客也能游天下”的口号，并实行电脑联网接待散客，进行了散客旅游接待和旅行社的管理方式的新尝试。
　　　　
　　第三，尊重旅游者的自主意识，建立新型的旅游者与旅游企业的相互依赖关系。面对成熟型的旅游者对旅行社的依赖越来越小，旅游经营商应该看到：旅游业原本给旅游者提供了方便，但为旅游者提供老一套的“标准化”的产品，把大批的旅游者像货物一样地来“运送”和“分发”，这对旅行社来说是很方便，但毫无疑问不会受到旅游者、特别是成熟型的旅游者的欢迎。他们需要的不仅仅是方便，更需要亲切感、自豪感和新鲜感。旅游经营商应该考虑：旅游企业该为旅游者做些什么？旅游企业如何与已经成熟的旅游者建立一种新型的相互依赖关系？要做到这一点，得研究旅游者的需要，根据旅游者的需要提供相应的服务。旅游者的旅游需要是：在已有的方便和安全的基础上，体现自己的生活品位、个性特征；解脱日常生活的束缚，充分享受自由和放松；充实、提高自己，让自己成长、成熟。新型的相互依赖关系应该建立在旅游者高层次的需要上。比如说，为驾车旅游的旅游者提供设备较好的汽车、配备医疗人员、汽车维修人员等。
　　　　
　　第四，针对旅游者的个性特征，转变导游的角色作用。在散客旅游中，旅游者因为环境陌生、人地生疏、语言隔阂、风俗习惯不同等原因，在旅游准备阶段和初次抵达旅游地时会产生不安、激动和兴奋的心理，同时，导游的作用与团队旅游导游的作用又大不相同，导游面对的不是一个团队，而是面对几个甚至是一个游客，其作用更侧重于翻译、向导和沟通。因此，导游应提供更加专业、更加个性化的服务，以满足散客旅游者的需求。这要求旅行社根据散客旅游的特点做好导游员的培训工作。
　　　　
　　此外，继续完善散客旅游的接待设施，加强旅游信息的功能，也是应对散客旅游迅速发展的策略之一。现阶段散客旅游的接待设施虽已初步具备，但仍需继续完善。如加强旅行社与旅游饭店的结合服务，建立和健全散客旅游接待的社会综合信息服务网络等。
　　　　
　　总之，散客旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。摘自《我要公文网》（www.51gongwen.com）我国的散客旅游目前虽然只是处于起步阶段，但随着经济的发展，散客旅游市场的发展潜力是相当可观的。旅游企业应该认真研究这种新的趋势，加快散客旅游市场的开发，探索新的旅游企业管理模式，以适应世界旅游市场的发展。
　　
　　自80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％，经营接待散客旅游的能力已成为衡量一个国家或地区旅游业成熟度的重要标志。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也将突破70％，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。
　　
　　一、什么是散客
　　
　　散客常被简称为fit（forcign independent tourist），意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。fit 有时也被称为异地个人旅游（foreign individual tourist），即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、委托形式、销售方式以及组团地点等为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。
　　
　　二、散客旅游兴起的原因
　　
　　从世界旅游发展趋势来考察，散客旅游兴起的原因可以概括为以下几点：
　　
　　（一）旅游者日渐成熟。随着经验的积累，旅游者对单独进行远距离旅行的能力越来越自信，他们不再将旅游视为畏途，而是作为日常生活的一个组成部分，用以调节身心、恢复疲惫和增长阅历。
　　
　　（二）旅游者的心理需求进入更高层次。旅游者的旅游行为动机从传统的观光型向多主题转变，探险、修学、科考、生态等特种旅游蓬勃兴起，旅游的目标上升到体验人生、完善自我和实现自我价值的高度。
　　
　　（三）传统的规范化的旅游模式难以满足个性化的要求。以往的旅行社包价组团旅游方式虽然具有许多优势，但也存在着包价过死，浏览项目、路线限制过多，游客缺乏活动自由的缺陷，个别旅行社还为了追逐经济利益，而将旅游项目安排过于集中，使游客对景点只能走马观花、浅尝辄止，处处赶时间，无法尽兴，从而使传统的包价方式越来越失去游客的兴趣。
　　
　　（四）现代通讯、交通等科技手段的不断进步管理、服务等的不断完善，增强了旅游者的便捷感，减弱了他们的依赖心理。旅游配套设施的完备和服务质量的提高，为旅游的散客化提供了有力的物质保障，使旅游者不依赖于旅行社而借助众多的旅游支持手段的帮助开展旅游成为可能。
　　
　　由此可见，散客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势，虽然由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形式，以适应市场的需要。
　　
　　三、我国散客旅游市场的营销策略
　　
　　当前，我国发展散客旅游尚存在一些亟待解决的问题：其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难；其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。
　　
　　（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。
　　
　　（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。
　　
　　（三）价格策略。传统的全包价旅游形式，随着旅游市场的开放和发展，已受到日益严峻的挑战，尤其是我国全包价旅游的直观报价高于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价，给海外游客以中国旅游高价位的错觉，从而影响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏感度也高于团客。因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。四项基本服务指接送、订房、早餐和交通票，选择性浏览项目分“一日游”、“半日游”等。选择性项目单列，不计入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4.一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。5.零星委托。指提供给个人旅游者的单项服务，如代订客房、交通票、文娱节目、接送等。由于零星委托的业务量大，可采取预交一定保证金的补充措施。
　　
　　（四）促销策略。吸引散客旅游，还必须对已确定的旅游项目进行形象而具体的宣传促销，将旅游信息传达给尽可能多的潜在游客。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、目录集、导游指南、价格表、各种单页宣传品、宣传小册子，以及其它用途的信封、挂历、明信片等，介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。旅游印刷品具有图文并茂、实用功能强、可长时间保留，随时提供信息支持，而费用低廉的特点，在旅游促销上具有重要的作用。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，以及参加旅游博览会、巡回展销会，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。
　　
　　（五）渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。第一，旅游社应成为散客有求必应的咨询窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。目前应逐步推广在旅游社设置“散客部”或“散客中心”的作法，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，通过电脑联网，随时了解各交通部门、饭店的预订情况，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。第三，应在交通枢纽，如航空港、码头、车站、市区主要街道路口等设立醒目的中外文路标、导游交通图、指示牌等，清晰地标示各游览点的地点、方位和距离，为初到的游客“指点迷津”。第四，应鼓励旅游企业人员走出企业大门，到市区繁华地段亮牌设点，设立“旅游问讯中心”（tourism information center），提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。
　　
　　第五，有条件地区可开通旅游信息咨询专线电话。
　　　
　　散客市场的营销工作是一项复杂的系统工程，除旅游企业自身的努力外，还取决于整体社会环境的优劣，散客接待需要构建社会的整体运作机制，其中旅游地居民对外来游客的热情欢迎、热心指引和帮助；旅游景区环境整洁、和谐优美；交通、通讯部门为游客流动提供顺畅无阻的通道等都是这一机制的有机组成部分，也是散客旅游产品不可或缺的重要组合元素，需要旅游企业与社会各相关部门加强协调，密切合作，共同营造一个安全、便利、舒适、友好的旅游宏观社会环境。
　　
　　大规模的客流运动所带来的一系列的效应是不能忽视的，总体来看新的效应是这些效应。如果说把这些新的效应抓住了，再把传统效应进一步整体提升，旅游的作用就可以更大。

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